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Questo articolo che stai per leggere è diverso dal solito.
Non ti mostrerò i trucchi che dovrai usare per risparmiare durante lo shopping.
Ti mostrerò i trucchi che usano contro di te, quando fai shopping.

E credimi, l’intento di chi li utilizza è solo quello di alleggerirti il portafogli.

   

 




 

I Venditori Hanno Un Vero E Proprio Arsenale

I commercianti che incontrerai per strada hanno un arsenale di strategie per assicurarsi che tu entri nel loro negozio e sganci quanti più soldi possibili.

Sono strategie scientificamente provate che funzionano anche quando non hai intenzione di acquistare qualcosa.

L’obiettivo di questo articolo è quello di mostrartene alcune, in modo che tu possa riconoscerle con più facilità e difendertene.



 

 

#1. La Trappola Del Profumo Persuasivo 

Ti propongo un gioco.

In questi giorni ti consiglio di entrare in ogni negozio che visiti prestando molta attenzione al profumo che senti.
Ti sfido a indovinare, per ogni negozio, che tipo di profumo si tratta.
Scoprirai presto che ce ne sono diversi, ma anche che alcuni sono ricorrenti.

I venditori sanno bene che un certo tipo di profumo può essere la via più veloce verso il portafogli del cliente (passando prima per il bulbo olfattivo, una struttura che si trova tra il naso e il cervello).

Bulbo Olfattivo

 

Molti studi confermano che le persone spendono di più quando il profumo di un negozio attiva associazioni positive, perché alcuni odori hanno il potere di guidare il comportamento a livello istintivo e inconscio.

In poche parole, è come se questi profumi attivassero la modalità cerebrale di “shopping incontrollato”.

L’azienda americana Scent Air lo sa molto bene, in quanto produce profumi ad hoc da vendere ai negozianti che a loro volta li useranno contro di te.

 

Ecco qualche esempio:

I profumi dolci vengono usati per vendere più prodotti per bebè, il quale stimola i ricordi positivi delle mamme che si trovano nel reparto infanzia.
Nei negozi di intimo, invece, è molto diffuso il profumo di lillà, che ci ricorda la biancheria appena lavata.

E durante la stagione dello shopping natalizio?
Ah, qui i negozianti diventano veramente sadici!
Le nostre narici vengono bombardate dai profumi di biscotti appena sfornati, cioccolata e erbetta tagliata.

Meraviglioso, vero?  Inconsciamente ti fa fare un salto nel passato a quando la nonna ti preparava i dolciumi e tu scartavi i balocchi.
Senza che te ne rendi conto, sei già alla cassa con il denaro in mano.

 

 

LEGGI ANCHE: “Come Indurre Il Tuo Cervello A Fare Bei Sogni

 

 

#2. La Trappola Della Gola 

Hai notato che molti centri commerciali stanno aprendo sempre più reparti fast-food e angoli snack?
L’obiettivo non è solo quello di trarre profitto dagli stuzzichini oppure rifocillarti mentre fai shopping da loro.

Questi venditori sono convinti che la sola vista e il solo odore di queste delizie possano rendere tutto più appetibile ai tuoi occhi, inclusi i loro prodotti.
E hanno buoni motivi per crederlo.

Diverse ricerche di neuroscienze dimostrano che gli alimenti che contengono molti grassi e zuccheri portano il cervello a uno stato eccitatorio che lo rende più propenso a correre rischi finanziari e ricercare una gratificazione immediata.

Tradotto: ti spingono ad acquistare i loro oggetti annebbiandoti la mente con le leccornie.

 

Il mio consiglio è quello di non fare mai shopping a pancia vuota.  Prima di uscire di casa per dirigerti ai grandi magazzini, fai una merenda abbondante.
Secondo una ricerca dell’Università del Minnesota, la fame potrebbe portarti a spendere fino al 64% in più.



 

 

#3. La Trappola Del Prezzo Basso Esposto In Vetrina

I neuroscienziati sanno che esiste una cosa che accende il cervello come una lampadina: fiutare un affare.
Quando le persone sentono di avere tra le mani un affare, l’area del loro cervello associata al piacere di una ricompensa si illumina come se fosse un albero di Natale.  Letteralmente.

Non c’è nulla che dia una sensazione così forte e gratificante, a parte assumere cocaina.

 

Alcuni negozi sono soliti attaccare fuori la vetrina un cosiddetto “prezzo suggerito”, così che, quando entri dentro e vedi dei prezzi più bassi a causa degli sconti, il tuo cervello inizia a fiutare un affare.

E’ un processo automatico: senza che tu te ne renda conto, inizierai a guardare ogni prodotto sugli scaffali e calcolerai quanti soldi risparmierai rispetto al “prezzo suggerito” che hai visto fuori.

Se ci rifletti tutto questo non ha senso.  “Prezzo suggerito” da chi?
Dal negoziante?  Dalle associazioni dei consumatori?  Da nessuno.
E’ solo un numero a caso che ha come unico scopo quello di intrufolare strani pensieri nella tua mente.

   

 

Devi sapere che quando un essere umano considera di comprare qualcosa, il suo cervello percepisce una sorta di dolore.
E’ il dolore che prova pensando al fatto che a breve si separerà dai suoi soldi.

Questo dolore è utile?  Sì.  Ci serve a non sperperare tutti i nostri averi e morire di stenti.

George Loewenstein, professore della Carnegie Mellon University, evidenzia come le carte di credito siano pericolose, in quanto “anestetizzano” questo dolore e quindi ci fanno spendere più di quanto dovremmo.

 

E indovina a quali altri furbetti piace anestetizzare il nostro cervello per soffiarci più soldi possibili?
Esatto, proprio ai venditori.

 

Quando leggiamo “prezzo consigliato per questo paia di scarpe = 90 euro” e nel negozio le troviamo in offerta a 40 euro, il nostro cervello fa i salti di gioia.
L’estasi di risparmiare 50 euro prevale sul dolore di spenderne 40.

Inutile dire che quelle scarpe sono sempre costate 40 euro anche prima dei saldi.

 

 

#4. La Strategia Del Tempo Che Scorre 

I negozi sono molto bravi a creare un senso di urgenza imponendo una data di scadenza alle loro offerte.

Pensa, ad esempio, a tutte quelle offerte che “saranno valide solo dalle ore 13:00 alle ore 18:00 del giorno X“.
Non ti viene l’ansia solo a pensarci?  E’ questo l’obiettivo.

In una situazione del genere sei meno propenso a riflettere su cosa stai acquistando, quindi aumenta la probabilità che tu possa comprare oggetti inutili.

 

La strategia dell’instillare un senso di urgenza nella mente del cliente ha anche un secondo obiettivo: creare una competizione tra i clienti.

 

Le persone, per loro natura, vogliono aggiudicarsi le risorse percepite come scarse o rare (che in questo caso sarebbero i prodotti messi in offerta per poche ore).
E’ il motivo per cui alcuni sono disposti a dormire per strada pur di mettere le mani un primo esemplare di iPhone appena uscito.

Siamo, in fin dei conti, sempre dei primitivi cacciatori.  Dei cacciatori di opportunità.

Peccato che questo ci oscuri la vista fino a farci cadere in vere e proprie trappole economiche.
Il cacciatore diventa preda anche nel mondo animale, d’altronde.

 

 

LEGGI ANCHE: “Breadcrumbing: La Tecnica Preferita Dai Manipolatori

 

 

#5. La Trappola Del Giveaway 

Ti sarà capitato di visitare qualche pagina Facebook o profilo Instagram e di imbatterti nei cosiddetti Giveaway (traduzione dall’inglese: “dare via”), cioè dei mini concorsi in cui si ha la possibilità di ricevere dei regali che la persona in questione sta “dando via”.

Su Psicologia Applicata ne ho fatti un paio.  Mi piace coinvolgere i miei fan.
Solitamente regalo libri intelligenti, perché so che quelle letture potrebbero cambiare la vita di quella persona.  Credo nel potere dei libri.

 

Il problema subentra quando il Giveaway lo fa un negozio, i quale, ricordiamolo, ha come unico obiettivo quello di venderti qualcosa.  In quel caso non si dovrebbe parlare di Giveaway, ma di un vero e proprio amo con tanto di esca piazzata sopra.

 

Mi spiego meglio.

In questi giorni ti capiterà di passeggiare per strada e imbatterti in un prodotto ben esposto in vetrina con un prezzo così scontato da sembrare quasi regalato.

A quel punto potresti pensare:

 

« Cavolo, sembra che questi qui preferiscano rimetterci pur di far comprare questa roba!  Devono avere una politica sui prezzi molto bassa. »

 

Subito ti fiondi nel negozio, pieno di aspettative sulla bontà del venditore.
Immagini che questa bontà si estenda a tutti i prodotti esposti sugli scaffali (e non solo a quello in vetrina).

 

La verità è che quel prodotto era un’esca, un Giveaway.

Il trucco, in questo caso, è quello di “stordire” il cliente con il prezzo bassissimo dell’esca, in modo da non fargli dubitare del reale prezzo dell’intera mercanzia.

Grazie all’esca, il cliente sarà meno propenso a credere che il negoziante sia disonesto e che abbia alzato i prezzi prima dei saldi.  Questo lo renderà meno diffidente e acquisterà più facilmente.

Perché?  Perché le prime impressioni sono molto importanti per noi umani.
Se un negozio ci impressiona mostrandoci come prima cosa un vero affare, ci fideremo anche di tutto il resto che ci farà vedere.

 

 

LEGGI ANCHE: “Come Smascherare Un Bugiardo, Secondo Un Agente Dell’FBI

 

 

Conclusioni

Questi sono alcuni dei trucchi che i venditori utilizzano per vendere i loro oggetti sfruttando gli errori della tua mente.
Se ne conosci qualcun altro e vuoi segnalarmelo, scrivilo pure nei commenti o raccontami una tua esperienza al riguardo.

Qui da Carlo Balestriere è tutto, ci vediamo al prossimo articolo di Psicologia Applicata.

 

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Articolo consigliato: “Breadcrumbing: La Tecnica Preferita Dai Manipolatori
Lettura consigliata: “50 segreti della scienza della persuasione” di Noah Goldstein.

Puoi leggere un estratto del libro a questo indirizzo.

50 segreti della scienza della persuasione di Noah Goldstein, Steve Martin e Robert Cialdini
   
Fondatore di Psicologia Applicata. Mi interesso di Psicologia, persuasione, tecnologia e di cucina giapponese che ha rovinato le mie finanze. Il mio obiettivo è diffondere conoscenza, arricchire le persone ed estrarre il meglio da loro. Il mio mantra è: "La conoscenza è potere."

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